Får I det salg, I fortjener?

Kundernes købsproces er under hastig forandring. I dag foretager kunderne research på næsten
alt, før de træffer en købsbeslutning. 6 ud af 10 private snuser på nettet, før de køber på nettet
eller i en fysisk butik, viser tal fra FDIH.

På B2B-markedet starter 9 ud af 10 indkøb online. Kunderne går direkte til leverandørernes
hjemmesider og henter den viden og informationer, som de har brug for. Det er i denne fase,
inden kunden overhovedet er i kontakt med sælger, at kunden træffer købsbeslutningen. Og det
er præcis i denne fase, at leverandøren bør påvirke kunden, skabe præference for sine løsninger
og bidrage til salget.

Eftersom virksomhederne hver eneste dag køber ind for milliarder af kroner, er der penge i at gøre
det lidt bedre end konkurrenterne. Men hvordan?

Salgsprocessen bør starte i det øjeblik, en potentiel kunde klikker på virksomhedens hjemmeside.
Danske virksomheders hjemmesider lider imidlertid af det, jeg kalder Pølsevogn-syndromet.
Ligesom pølsevogne ligner hjemmesiderne i de enkelte brancher hinanden til forveksling, idet de
tilbyder de samme produkter og services helt uden differentiering og kant til konkurrenterne.

Kan kunden, der besøger jeres hjemmeside, ikke se, at jeres løsninger er bedre, kan mere og gør
en forskel i forhold til andre tilsvarende løsninger på markedet, vil kunden klikke videre til
konkurrenten uden at kontakte jeres sælger. Og så er I gået glip af en salgsmulighed.

Det samme gælder tilbud på offentlige og private udbud. Her er fremragende løsninger, høj
kvalitet og kravopfyldelse ikke et vindende kort, men forhold, der forudsættes at være i orden. Det
som kan tippe vægtskålen til tilbudsgivers fordel, er kundeværdi, der gør en forskel og meget klart
viser, at ordregiver er bedst tjent med at vælge netop denne tilbudsgivers løsning.

Salg er virksomhedens fødekanal, eksistensgrundlag og bærende kraft. Intet salg, ingen kunder,
ingen penge. Derfor bør både jeres hjemmeside og tilbud overbevise kunderne om, at I er et
oplagt leverandøremne, og at de bør ringe jer op og indlede en dialog. Viser jeres firmas
hjemmeside og tilbud ikke, hvorfor det lige er jeres løsninger, kunderne er bedst tjent med, får I
ikke det salg, I fortjener.

Af André Rossmann
ar@bidmanager.dk