Gør hjemmesiden til et stærkt tilbud

Kundernes købsproces er under hastig forandring. I dag foretager kunderne research på næsten
alt, før de træffer en købsbeslutning. Hele 92% af danskerne søger på nettet, inden de gør et køb.

På B2B-markedet går kunderne direkte til leverandørernes hjemmesider og henter den viden og
informationer, som de har brug for. Det er en fase i kundens købsproces, som leverandørerne ikke
har kontrol over. Google kalder det “Zero Moment of Truth”, hvor køberen træffer
købsbeslutningen, før denne overhovedet er i kontakt med sælger.

Da kundernes præferencedannelse ofte sker på nettet, gælder det om ved hjælp af
søgemaskineoptimering (SEO) at komme så højt op på Googles liste som muligt.

Søgeprocesoptimering sikrer ganske vist øget trafik på hjemmesiden, men på B2B-markedet er det
ikke nok til at sikre øget salg. Skal din hjemmeside skabe omsætning, kræver det en stærk
markedsprofil og evne til effektivt at styre kundernes opfattelse af dine ydelser og løsninger.

Det betyder, at din hjemmeside ikke skal fungere som et passivt visitkort, men som et
salgsværktøj, der skaber præference og bidrager til salget.

Din salgsproces skal starte i det øjeblik, en potentiel kunde klikker på din hjemmeside.

Den bør derfor udformes som et stærkt og attraktivt tilbud med fokus på den kundeværdi, som dine
ydelser og løsninger tilfører. Den bør vise, at de er bedre, kan mere og gør en forskel i forhold til
andre tilsvarende ydelser og løsninger på markedet.

Overvejer du at give din hjemmeside et salgsløft, bør du som et minimum fokusere på følgende
elementer:

  • Forretningsindsigt. Du bør henvise til typiske problemer, som din målgruppe kan nikke
    genkendende til, og præsentere kundecases, der viser, hvor effektivt og rentabelt dine ydelser
    og løsninger har forbedret kundernes forretning, f. eks. gennem øget effektivitet, produktivitet,
    omsætning eller vækst, eller en bedre opgavevaretagelse, besparelser mv.
  • Differentiering. Du bør vise, at din virksomhed gør en forskel gennem unikke ydelser og
    løsninger, leveringsperformance, der er i særklasse, suveræne kompetencer samt
    ekstraordinære præstationer, som andre leverandører ikke kan eller har svært ved at matche.
  • Dokumentation af bundlinjeeffekt. Du bør dokumentere, at kunden kan tjene, spare eller
    opnå andre fordele i sin forretning, som vil have større værdi, end prisen på dine ydelser og
    løsninger.

Forretningsindsigt, differentiering og dokumentation af bundlinjeeffekt er stærke salgsargumenter,
der vil overbevise mange om, at din virksomhed er et oplagt leverandøremne, og at de bør ringe
dig op og indlede en dialog.

Af André Rossmann
ar@bidmanager.dk