Kan din virksomhed noget de andre ikke kan?

dv540028

Det er et af de spørgsmål, som de fleste virksomheder har meget svært ved at svare på. Hvad er
det, der gør din virksomhed unik og differentierer den fra konkurrenterne? Din virksomhed kan
ganske vist meget – men kan den noget, som konkurrenterne ikke kan matche?

Ønsker du at vinde flere udbud, bliver du nødt til at kortlægge og sætte ord på din virksomheds
unikke værdiskabelse, der gør en afgørende forskel for kunderne.

Det er kun de færreste danske virksomheder, der har analyseret sig ind til deres unikke
kundeværdi. Måske fordi den slags analyse kræver, at man er villig til at træffe svære valg og
fravalg, tænke ud af boksen og måske sige nej til noget, som har fungeret godt i mange år.

Mange tilbudsgivere hæmmes desuden af den danske jantelov. Det er ikke kutyme i Danmark at
rose sig selv. Mange har svært ved at fremhæve, at de kan mere og gør tingene bedre end andre.
Er man speciel, superdygtig, kan noget, andre ikke kan, må man ikke skilte for meget med det.

De fleste danske tilbudsgivere bruger derfor selvfølgeligheder og floskler, som i princippet kan
bruges om alle virksomheder. Som f. eks. det advokatfirma, som i sit tilbud slog på, at det ”vil være
erhvervslivets foretrukne advokat” (de vil de andre også), fordi det ”kender livet i erhvervslivet” (det
gør de andre også), og som mener, at ”det er vigtigt at være tæt på kundens virkelighed for at
kunne rådgive rigtigt” (det mener de andre også).

I et tilbud gælder det om at være tydelig i kommunikationen af, hvad leverandøren står for, da
markedsdifferentiering betyder mere i dag end nogensinde. Ingen i dag gider tomme, generiske
budskaber. Vi forventer alle, at den information, vi modtager, er målrettet og vedkommende.

Du bør derfor vise, at din virksomhed er anderledes, at den kan noget, de andre ikke kan, at den
skiller sig ud – det være sig på produkter, ydelser, service eller andre parametre, både de hårde og
de bløde – og at den på specifikke områder kan gøre en afgørende forskel.

Du kan med afsæt i en analyse af din virksomheds særlige styrker arbejde med en målrettet
positioneringsteknik og finde ind til virksomhedens unikke værdiskabelse. Måske viser det sig, at
din virksomhed kan tilbyde én eller flere unikke fordele, som konkurrenterne ikke kan matche, og
som giver kunderne mere værdi for pengene.

Som f. eks. Ryan Air, der fokuserer på at gøre to ting bedre end alle andre. Selskabet transporterer
passagererne sikkert fra a til b til markedets billigste pris, og det lander til tiden på mere and 90%
af sine afgange, hvilket gør Ryan Air til Europas mest punktlige flyselskab. Der er således total
klarhed om Ryan Airs unikke værdiskabelse. Er der også total klarhed om din virksomheds unikke
værdiskabelse?

Af André Rossmann
ar@bidmanager.dk