Kan tilbud bruges til markedsføring?

Jeg hører ofte det synspunkt, at det gælder om at skyde med spredehagl og byde på så mange
udbud som muligt, fordi det skaber synlighed og markedsføringseffekt. Mange virksomheder byder
derfor på udbud uden at skele til, om virksomheden har lave eller høje vinderchancer, og tabte
tilbud betragtes som led i virksomhedens markedsføring.

Senest har Bygherreforeningens direktør over for Dagbladet Børsen udtalt, at han ”ser
omkostningerne ved at byde på udbud som en form for markedsføringsomkostning.”

Marketing opfattes som noget, virksomheder bør have, men som de færreste kender effekterne af.
Danske virksomhedsledere stiller krav om, at marketings resultater skal kunne måles og
dokumenteres, men den dag i dag kan marketing ikke levere varen. Der findes derfor heller ikke en
veldokumenteret og velafprøvet metode til at udregne værdien af den markedsføringseffekt, som
tilbud påstås at skabe.

I den forbindelse bør man ikke glemme, at det i snit kan koste 200.000-400.000 kr. at udarbejde et
tilbud på et offentligt eller privat udbud, som kun læses af 5-10 personer i kundens organisation.
Taber man et udbud, må udgiften til tilbudsudarbejdelse trækkes fra den påståede markedsføringsgevinst.
Det kan hurtigt blive en underskudsforretning.

En anden problemstilling er eksponeringsværdien af et tilbud kontra traditionelle salgs- og
markedsføringsaktiviteter. Mens et tilbud til en produktionspris af 300.000 kr. eksponerer
virksomheden over for en enkelt kunde, kan man for den samme pris afholde mange salgsmøder
eller gennemføre kampagner, hvor man i et hug bliver eksponeret over for et stort antal potentielle
kunder.

Sidst men ikke mindst kan et tilbud ikke bruges til markedsføring, medmindre tilbudskvaliteten er i
top. Det er imidlertid kun de færreste virksomheder, der ofrer ressourcer på en grundig
kvalitetssikring af færdige tilbud. Det er noget man typisk springer over i de hektiske timer inden
tilbudsaflevering.

Jeg kvalitetssikrer mange tilbud og oplever, at et typisk tilbud uanset branchen indeholder
temmelig mange sproglige, stilistiske og grammatiske fejl, uheldige formuleringer, uensartet
formatering og andre former for sløseri og sjusk. Sådanne tilbud efterlader kunden i dyb tvivl om
tilbudsgivers kvalitetssans og professionalisme og skaber ikke effektiv markedsføring – tværtimod.

Af André Rossmann
ar@bidmanager.dk