Lær tilbudshåndværket hands-on

dv540028

Et uforpligtende afbræk fra hverdagen og et frynsegode, som chefen hiver op af hatten til MUS-samtalen. Sådan ser mange tilbudsansvarlige medarbejdere på de dage, som de bruger på diverse kurser i ”vindende tilbud”. Men kan arbejdsgiveren se resultatet på bundlinjen?

Eksterne tilbudskurser er dyre og giver sjældent den ønskede effekt. Virksomheder oplever generelt, at den nye viden, som medarbejderne bringer med hjem, ikke bliver omsat til ny praksis i salgsorganisationen og dermed heller ikke til et positivt resultat på bundlinjen.

Dette bekræftes af de mange internationale undersøgelser, der viser, at kun 8%-12% af medarbejderne bruger den viden, de har fået på dyrt betalte eksterne kurser, til at skabe værdi for virksomheden.

Viden er god og vigtig, men den bliver helt ligegyldig, hvis den ikke omsættes i praksis og placeres ind i en aktuel kontekst. Problemet med korte tilbudskurser er, at de giver medarbejderne små vitaminindsprøjtninger, når de i virkeligheden har brug for et samlet kompetenceudviklingsforløb.

De færreste kan køre en bil efter kun at have deltaget i et teorikursus, ligesom de færreste kokke bliver tildelt Michelin-stjerner ved kun at læse i en kogebog eller gå på kursus. De fleste lærer bedst og mest, mens de udfører arbejdsopgaver, altså under arbejdet.

Også i forhold til tilbudsudarbejdelse er den metode, som giver størst kompetenceløft, sidemandsoplæring og ”learning by doing”, og ikke kurser.

Sidemandsoplæring betyder, at de tilbudsansvarlige medarbejdere bliver oplært af en erfaren tilbudsspecialist, som viser og forklarer arbejdsgangen, mens de sammen udarbejder et tilbud.

Medarbejderne lærer bl.a. en hel masse om metoder og værktøjer, herunder udvikling af tilbudsstrategier, udarbejdelse af tilbudsresuméer, sælgende skriveteknikker, tilbudsstyring (bid management) og procesoptimering. De har mulighed for at reflektere over egen præstation, og hvordan den kan forbedres.

Der er flere fordele ved sidemandsoplæring:

  • Et kompetenceudviklingsforløb tager udgangspunkt i virksomhedens egen case (tilbud). Medarbejdernes daglige arbejde inddrages således i undervisningen.
  • Individuelle kompetenceudviklingsforløb kan tilrettelægges meget fleksibelt, fordi man ikke er afhængig af, hvornår der afholdes eksterne kurser. Det kan jo være et stort problem for medarbejderne i salgsorganisationen eller bid funktionen at rive 2 hele dage ud af kalenderen for at kunne deltage i et eksternt tilbudskursus.
  • Den ny viden, som medarbejdere får tilført, bliver forankret i praksis, da medarbejderne kan bruge det færdige tilbud som et demoeksempel og standard for, hvordan man udarbejder professionelle og sælgende tilbud. Det skaber blivende værdi for salgsorganisationen.

Af André Rossmann
ar@bidmanager.dk