Sæt det stærkeste hold og vind

Fist

Salg er virksomhedens fødekanal, eksistensgrundlag og bærende kraft. Intet salg, ingen kunder, ingen penge.

Selv om salgsstyrken er nøglen til virksomhedens overlevelse, er det tankevækkende, at det på
mange virksomheder er medarbejdere uden salgskompetencer, der får lov til at håndtere tilbud på
offentlige og private udbud.

På ingeniørtunge virksomheder er det ofte ad-hoc udpegede bid managers fra driftsorganisationen
som f. eks. produktchefer, tekniske projektledere, løsningsarkitekter eller andre fagspecialister, der
står for tilbudsskrivning. Man kan også opleve virksomheder, hvor tilbud udarbejdes af
salgsassistenter og sågar kontorassistenter.

Dette er særlig problematisk på virksomheder, hvor 20%-40% af omsætningen kommer via udbud.
Det betyder nemlig, at medarbejdere uden salgskompetencer står for 20%-40% af virksomhedens
salg. Det siger sig selv, at salgsresultaterne ofte er derefter.

Ad hoc bid managers med ingeniørfaglig og teknisk baggrund er skarpe på leverancesiden, og al
respekt for det, men de har ikke de grundlæggende salgsstrategiske færdigheder og de
kommunikative evner, der skal til for at beskrive, hvordan de tilbudte produkter og serviceydelser
kan effektivisere, rationalisere, udvikle eller skabe værdi i kundens virksomhed.

Alligevel er mange ingeniører og teknikere overbevist om, at de er bedst til at sælge deres
løsninger.

Når det gælder udbud af større komplekse løsninger, er det vigtigt at sætte det bedst mulige team
for at sikre, at både den tekniske og kommercielle del af tilbuddet præsenteres optimalt.

Det er vigtigt, at tilbudsteamet forstår kundens forretning og den forretningsmæssige kontekst, som
den tilbudte løsning skal indgå i, og omsætter sin forretningsforståelse til klare salgsbudskaber. Og
det er ikke noget, der fylder meget i ingeniørens og teknikerens hverdag.

Ideelt bør et tilbudsteam ledes af en tung profil med projektlederkompetencer, et stærkt
kommercielt mindset og evne til at kommunikere tilbuddets forretnings- og bundlinjeværdi. Hvad er
det lige, der gør, at vores løsning er at foretrække for denne kunde frem for konkurrentens, selv om
vores måske er en smule dyrere?

Det er således ikke et vindende kort, at et tilbud opfylder kundens udbudskrav til punkt og prikke.
Det skal også forklare for kunden, hvorfor tilbuddet er den rigtige løsning.

Kan salgsorganisationen ikke aflevere tilbud med knivskarpe kommercielle budskaber, får den ikke
det salg, som den fortjener.

Af André Rossmann
ar@bidmanager.dk